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GRAPHPRINT JUN 11 11
ENTREVISTA
GRAPHPRINT: Conte-nos sobre a trajetória da marca Ryobi no Bra-
sil?
Barcelos: Primeiro, falamos de uma mudança de mercado. Numa
outra entrevista, concedida a outro veículo do meio gráfico, disse
que a chave do sucesso é formato pequeno. O grande ponto que
eu defendo nos clientes é que o mercado está crescendo, mas está
mudando.
Todo mundo sempre diz que o mercado não está crescendo; muito
pelo contrário, ele está crescendo, sim. Há 20 anos uma banca de
jornal vendia 15 títulos, hoje temos bem de mais 150 publicações
divididas entre edições segmentadas e outros perfis de editorias.
Acontece que o mercado cresceu e a tiragem diminui. Por exemplo,
há 15 anos o preço do fotolito era tão caro que era viável produzir
500 revistas; o pensamento era: já que é para gastar imprime 5 mil
que vai ser o mesmo preço. Hoje, o fotolito não é um fator de peso
no orçamento, dá para produzir tiragem de 500, de 250 unidades.
Então, as tiragens caíram, mas muitos clientes resistem em aceitar
a mudança.
O trecho retirado do livro o “Velho e o Mar”, escrito por Ernest Hemingway, ilustra o que rolou durante a entrevista com Mario
Augusto Barcelos, diretor presidente da Ferrostaal, concedida à GRAPHPRINT. Pescador, e de acordo com o próprio, dono de
vários troféus içados do mar ao longo de vários anos de pescaria, Barcelos não perde a oportunidade de traçar um paralelo entre
o mercado gráfico e pescarias.
Com o faro aguçado, astuto e pragmático, como um bom pescador deve ser, o diretor presidente da Ferrostaal falou sobre o
desafio de introduzir novas “espécies” num ambiente já habitado por “espécies” acostumadas ao clima do mercado brasileiro.
Assim como o pescador do livro, o também pescador Barcelos esperou o momento certo de fisgar o mercado, atraindo-lhe com
uma isca certeira: a Ryobi.
No meio da oscilante maré, rapidamente percebeu que os cardumes estavam se tornando mais escassos; ou, mesmo quando
encontrados, apresentavam-se em quantidades menores. Qualquer semelhança com o mercado gráfico, talvez, seja mera coin-
cidência.
Com o instinto natural de pescador aflorado ao mundo dos negócios, Barcelos, fala do início da trajetória da marca Ryobi no
Brasil, há oito anos. Após várias tentativas, que em nada têm a ver com fracasso, começou a pinchar novos nichos: parou de
mirar exemplares de 500 quilos e passou a fisgar 100 exemplares de 5 quilos.
Assim como não é possível fisgar tubarão com anzol pequeno, não adianta ter uma gráfica grande, que começa a pensar nos
equipamentos pequenos, e entrega o pedido de caminhão. “O lucro vai para o abastecimento do veículo. Há um processo de
mudança e posicionamento que é muito difícil de explicar ao gráfico tradicional”, analisa Barcelos.
Entre os vários assuntos abordados, a seguir, Barcelos diz que o mercado gráfico não terá mais meio de campo. Lidaremos então
com pequenas gráficas ou indústrias gráficas. O diretor presidente da Ferrostaal avisa ainda que o mercado sempre se modifica.
E daqui em diante não será diferente: “Em alguns clientes os filhos estão assumindo e eles já são mais nipônicos, pois andam de
Honda ou de Toyota. O dia que virmos carros chineses na rua, certamente veremos mais máquinas chinesas nas gráficas. Mas
isso é uma questão que será trabalhada pelo meu sucessor.”
Sucessor? Sim, sucessor. Lá se vão 39 anos de empresa e mais alguns de pescarias, convenhamos. Quando toda essa mudança,
preconizada por Barcelos, estiver acontecendo, ele ainda estará em busca de novas oportunidades: oportunidade de pescar uma
espécie rara, ao balanço sereno e doce dos mares calmos da aposentadoria.
O empresário quer ser grande. Ser grande significa ter custos altos
também. Eu sempre comparo com o pescador, pois sou um pes-
cador: o sujeito quer chegar e fisgar um peixe de 500 quilos, mas
certamente ele vai fazer isso uma vez na vida. Agora, se o pescador
conseguir fisgar cem peixes de cinco quilos alcançará também os
500 quilos e, com certeza, irá se divertir muito mais. Esse é um con-
ceito importante que norteou o início da trajetória.
Na realidade nós começamos a trabalhar com pré-impressão com
máquinas da Esko Graphics e com isso surgiu um negócio onde ha-
via uma combinação entre máquina Ryobi e pré-impressão. Para nós,
que éramos forte, únicos e exclusivos agentes da Roland, não ter o
“low end” sempre foi implicante. Só tínhamos, na época, máquinas a
partir do meio. É como o primeiro carro: se tivermos a oportunidade
de fazermos um upgrade, dentro da própria marca, certamente fare-
mos, pois já nos vinculamos a ela.
Então, o gráfico comprava uma pequena bicolor GTO, depois com-
prava outra quatro cores GTO e crescia dentro da Heidelberg. Chegar
nesse momento e dizer que tudo isso que ele havia feito estava erra-
Fábio Sabbag