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ARTIGO
GRAPHPRINT JUL 13
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Ao falarmos no futuro das vendas, é im-
prescindível olharmos antes o presente.
E o presente não é muito animador, se
constatarmos que os dois instrumentos
mais utilizados pelos gestores de venda
para a obtenção de resultados são a in-
formação e a pressão. Acredita-se que se
o vendedor for municiado diariamente das
informações recentes do mercado e das
suas vendas recentes (quanto cada clien-
te comprou de cada produto, quanto falta
para cumprir a meta, etc.), ele será pres-
sionado o suficiente para melhorar o seu
plano de visitas e, com isso, vender mais.
Essa é uma realidade tão presente nas
empresas hoje que uma das maiores
demandas de consultoria que temos é
exatamente construir ou sugerir modelos
e estratégias capazes de despejar tonela-
das de informações no e-mail do vende-
dor todos os dias. Essa percepção acaba
por ser respaldada por afirmativas que
vemos em blogs ou redes sociais. Uma
das mais contundentes foi uma que vi há
alguns dias: “A melhor escola ou faculda-
de de vendas que existe, a meu ver, está
no sangue. Se você tem isso no sangue,
conseguirá lapidar ao longo do tempo o
seu estilo de venda, o seu conhecimento,
a abordagem e muito estudo do produto e
do mercado. Acho também que a escola
ou a faculdade está dentro de cada um de
nós, vendedores, que procuramos sempre
nos aperfeiçoar.”
Esse cenário nos lembra, de certa forma,
o que ocorreu no início do século passado
nos Estados Unidos, quando a atividade
de vendas, tal como a conhecemos hoje,
começou a se desenvolver. Naqueles tem-
pos, o trinômio do sucesso era: informa-
ção, visitas e talento. A má notícia é que
O que o futuro reserva para a
atividade de vendas?
Por Enio Klein*
ainda precisamos melhorar
muito. A boa é que há recursos
e ferramentas para melhorar
esse contexto.
Diante disso, o primeiro movi-
mento que vejo para o futuro
é uma transformação no com-
portamento das lideranças ou
da gestão de vendas. Já está
na hora de pensar em trocar
a pressão pelo coaching. Cabe
às lideranças, mais do que a
qualquer outro profissional da
equipe, entender e trabalhar
os riscos. Esse movimento já
está começando a acontecer,
mesmo que de forma tímida. Mas para
que isso ocorra é necessário reconhecer
que os métodos atuais estão obsoletos.
Desde os tempos da NCR, ainda no fim do
século 19, como relata Walter Friedman
em seu livro “The Birth of a Salesman”
(2004, Harvard College), já se fala em mé-
todos de venda ou em vendas como ciên-
cia. John Patterson, então presidente da
NCR, de caixas registradoras, estabeleceu
um método com quatro etapas: aborda-
gem, proposição, demonstração e fecha-
mento. “The Primer”, como foi chamado,
não é diferente dos métodos tradicionais
ou estáticos de hoje, os quais se popula-
rizaram e foram disseminados pelas ten-
tativas, ora bem sucedidas, ora nem tanto,
de implementação através do uso da tec-
nologia. Contudo, a falta dessa tecnologia,
na época, não impediu Patterson de fazer
com que todos a usassem.
O objetivo do método, como sobrevive
até hoje nos métodos baseados em es-
tágios, é o de controlar e padronizar a
operação da força de vendas através de
roteiros e estágios pré-determinados que
favorecem a eficiência, mas não necessa-
riamente ajudam a força de venda a ser
mais eficaz. Essa metodologia cumpriu,
contudo, o seu papel na época, e seus
resultados foram bons o suficiente na
NCR para que fosse seguida por dezenas
de outras empresas. Entretanto, hoje ela
não produz mais os mesmos resultados.
Tornou-se ultrapassada, quase rejeitada
definitivamente, e novas metodologias já
estão prontas para substituí-la e promo-
ver um novo salto significativo.
Assim, em um segundo movimento, vere-
mos substituição dos métodos de venda
estáticos, baseados em estágios que exi-
gem uma grande quantidade de informa-
ção e retornam pouquíssimos benefícios
ao vendedor por métodos com processos
definidos, baseados em melhores práticas
e construídos em torno do computador.
Esses novos métodos, simples, fáceis de
entender, necessitam de poucas informa-
ções, porém, são suficientes para deter-
minar três condições que poderão definir