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Distribuição de Papéis
fortalecer relacionamentos nos mercados in-
terno e externo. No caso da MD Papéis, a rede
de distribuição já está consolidada e a maioria
de nossos clientes comercializa nossos produ-
tos há, pelo menos, cinco anos.” Canela lembra
ainda que apesar do segmento de distribuição
ter crescido de forma desordenada, as fábricas
estão buscando regras e políticas para mini-
mizar isso. “Um efeito da crise será a conso-
lidação de alguns distribuidores e o possível
desaparecimento de outros. O crescimento
sempre se dá após momentos de turbulência.
A MD busca, através de conversas com seus
distribuidores, o caminho mais adequado para
o crescimento saudável.”
Sandra Goldstein, da KSR, concorda: “O merca-
do competitivo exige que tenhamos operações
mais profissionais e isso vem acontecendo no
mercado. Avaliamos como positivo, eliminando
os informais e prevalecendo os players com
estrutura e política adequadas. É, também,
através de uma concorrência leal que o mer-
cado cresce de forma ordenada.”
Para Isac Berman, diretor comercial da Nacio-
nal Papéis, ao dar foco, acaba-se abrangendo
um conhecimento mais específico e conse-
gue-se prestar um atendimento técnico me-
lhor. ”O que nos preocupa é quando utilizam
o papel só como moeda de troca para venda
de outros produtos, canibalizando os preços e
prejudicando a todos. Quanto ao crescimento
desordenado do mercado de distribuição, ain-
da existem muitos ‘paraquedistas’ que não en-
xergam o papel como produto principal, como
é o caso da área de cut size, que exige uma
maior profissionalização urgente.”
No ponto de vista de Groba, da Nova Mercante,
a profissionalização é conseqüência do ama-
durecimento do setor como um todo. “Os fabri-
cantes entendem os distribuidores como uma
extensão indispensável ao êxito dos negócios
e mantêm conosco um relacionamento saudá-
vel. Os gráficos estão mais bem preparados
tecnologicamente e também aprimoraram os
processos de gestão. Consequentemente, hou-
ve elevação do nível de exigência e os distri-
buidores, como um elemento de ligação entre
estes dois pontos da cadeia, também estão
elevando seu nível de profissionalização.” Já
na questão do crescimento do setor, ele ana-
lisa que ainda acontece, de certa forma, de-
sordenadamente, porque temos em âmbito na-
cional realidades diversas. “No entanto, o nível
de profissionalização está aumentando, inter-
ferindo de forma positiva nisso. Crescer de for-
ma saudável envolve investimentos. Na Nova
Mercante mantemos o ritmo de investimentos
e, de acordo com as tendências de mercado,
nos estruturamos para atender às diferentes
praças com o mesmo nível de qualidade.”