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ARTIGO
GRAPHPRINT JUN 11
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Tenho 44 anos de área gráfica, trabalhando com ven-
das de equipamentos. Talvez por isso, um dia desses,
dentro do carro, enfrentando o trânsito de São Paulo,
me peguei pensando o que ainda me motivava nessa
área comercial tão competitiva. E a resposta apareceu
claramente: eu não vendo impressoras. Eu vendo feli-
cidade, alegria e amizade.
E não cabe aqui nenhum romantismo fora de hora ou
uma tentativa piegas de me posicionar como um ven-
dedor fora do convencional. Mas vender felicidade se
tornou possível no meu dia a dia depois que a Ferros-
taal passou a trabalhar com a fabricante Ryobi. E a
explicação é técnica e não sentimental.
Muitas gráficas pequenas e médias que compõem um
universo que responde por mais de 90% do setor po-
deriam não estar mais em atividade se não fosse a
Ryobi. Temos orgulho de admitir. Isso porque faltava
a esse mercado uma solução que unisse dois elos da
Vendedor de sonhos
*Por Antônio Furlan
corrente: de um lado a nova demanda gráfica, com o cliente exigindo pra-
zos enxutos, tiragens mais curtas e qualidade; e do outro, a escassez de
recursos para investir em máquinas de grife porque, na mentalidade vigen-
te na época, impressora boa era impressora cara, com nome conhecido.
A Ryobi não só chegou para unir esses dois elos como provou que para
ter qualidade técnica não precisa ser cara. As máquinas da linha também
cabem no orçamento da pequena e média gráfica e promovem uma ver-
dadeira revolução na produção, que fica apta para esperar os pedidos nos
conformes atuais. Mas, claro, não foi tão fácil ingressar com a marca den-
tro de empresas incrédulas quando o assunto era tecnologia japonesa a
serviço da impressão. Tivemos que fazer um trabalho minucioso de análise
do segmento e contamos com a confiabilidade da Ferrostaal para desbra-
var esse mercado. Mas foi compensador.
Imaginem um gráfico que estava fadado a fechar suas portas, sem expec-
tativas de progredir, que foi convencido a apostar em uma Ryobi? Ele não
só recuperou sua empresa como recuperou sua autoestima administrati-
va e financeira. Os depoimentos que colecionamos de empresários após
poucos meses com a Ryobi nos dão a exata dimensão da mudança que a
máquina certa pode promover.
Ao se deparar com uma situação produtiva tão otimizada, esses gráficos
não se contentam em guardar para si o pulo do gato e convencem os cole-
gas a usufruir da mesma alegria que eles. Isso porque quando a empresa
se depara com um mercado tão amplo e cheio de possibilidades de vendas,
sente na pele que não há concorrência. Há apenas colegas de trabalho. A
competição negativa dá lugar a uma espécie de sentimento corporativo,
de ajuda mútua.
Não há problemas em juntar sob o mesmo teto gráficos que disputam a
mesma fatia do bolo. Rapidamente você ouvirá animados papos sobre a ra-
pidez de setup, sobre o formato diferenciado, sobre a não necessidade de
assistência técnica e sobre a velocidade de impressão. Nesses momentos
concluo que René Descartes tinha razão quando escreveu: “Humanamente
não existe um ser que seja feliz sem que o outro também seja.”
Sendo assim, concluo que vender Ryobi não é somente vender mais um
equipamento de impressão. É vender alegria. É a satisfação de mostrar
ao mercado que é possível obter lucro sendo pequeno, médio ou grande
gráfico. O segredo é investir certo, no modelo de impressora que mais se
encaixa no perfil da gráfica, esquecendo velhos conceitos e acreditando
que ainda existem pessoas e empresas querendo não apenas fechar mais
um pedido, mas iniciar mais um relacionamento amistoso.
Dessa forma, não terei problemas em trabalhar mais 20 anos, fazendo ami-
gos e promovendo pessoas felizes do Norte ao Sul do Brasil.
*Antônio Furlan é responsável pela linha de equipamentos Ryobi para a Ferrostaal