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“As distribuidoras que já
trabalham dentro das normas
serão beneficiadas e as que não
obedeciam às regras terão que
se adequar, o que vai trazer uma
melhor realidade para o setor”
Andrés Romero, presidente da Andipa:
“Esse trabalho de conscientização
já vem sendo realizado por
entidades como Bracelpa, Abigraf
e Andipa, mas compete a todo o
setor, inclusive aos importadores,
estarem comprometidos com isso”
Roberto Groba, diretor comercial da Nova Mercante:
conceitos mudaram e foram, aos poucos, sen-
do aprimorados na indústria e no comércio
nacionais. Dessa forma, o setor de distribui-
ção de papéis também teve que amadurecer
e se adequar aos novos tempos e procurar
soluções para os entraves e sintonizar os
interesses em comum. “Tentamos, a todo
momento, discutir com os fabricantes a
adoção de uma política comercial que possa
proteger os parceiros de venda, no intuito de
se preservar margens mínimas de comercia-
lização”, argumenta Taranto.
Por outro lado, a KSR Distribuidora procura
trabalhar com uma rede pulverizada composta
por 19 filiais e 14 revendas. “Isso nos possi-
bilita ter uma atuação regional com produto
na ponta, próximo do cliente e com serviços
que agregam valor”, argumenta Sandra Gol-
dstein Bisker, gerente regional da empresa.
Ela acredita que o mercado é muito pulveri-
zado para ser tratado de uma única maneira.
“Temos diversos segmentos de mercado, re-
giões e peculiaridades que nos fazem atuar
de forma diferenciada com uma proposta de
atendimento baseada em especialização por
setor, região e produto. Investimos muito em
treinamento para toda a equipe e temos co-
lhido resultados disso.”
O sistema de gestão da Nova Mercante também
tem foco direcionado para o aperfeiçoamento
e especialização. “Isso passa pela parceria
com grandes fabricantes, nos quais a informa-
lidade é zero; criteriosos sistemas de contro-
les internos, inclusive com plataforma Datasul;
investimentos em logística e aprimoramento
dos recursos humanos. Estamos também em
fase final do processo para conquistar a Cer-
tificação FSC. Entendemos que o conceito de
distribuição está fundamentado em conhecer
melhor o cliente do cliente. Na Nova Mercan-
te, temos uma equipe especializada composta
por consultores de vendas e não por vendedo-
res, que têm o compromisso de ter essa visão
abrangente de mercado”, observa Groba.
O diretor comercial da Nova Mercante lembra
que quando uma distribuidora é especializa-
da, tem condições de agregar mais valor aos
produtos. Dessa forma, a empresa atua com