GRAPHPRINT SETEMBRO15
Vendas
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VERNOCLIENTEAPENASUMCIFRÃO
Emmomentos de crise,muitos vendedores se desesperam em
busca da produtividade e tentam, a todo custo, arrancar uma
venda. Um grande erro é olhar para o consumidor e pensar
apenas na carteira, e não no relacionamento.
Um problema relacionado à pressa é querer fazer um aten-
dimento “express”, para se livrar logo do consumidor. Muitos
vendedoressão impacientes. Éumerromuitocomumqueatra-
palha as vendas.
DESACREDITARDOPRÓPRIOPRODUTO (OUNÃO
SABEREXPLICARSUA IMPORTÂNCIA)
É uma atitude inconsciente e parece inofensiva, mas desme-
recer um produto ou serviço do próprio negócio pode compro-
meter a venda.
FOCARNOPRODUTOOUSERVIÇOEESQUECER-SE
DOCONSUMIDOR
O que faz um vendedor fechar mais negócios do que outro? O
primeiropassoéparar de falar sobreaspectos técnicosdopro-
duto que não tenham relação com o consumidor. Um pecado
mortal para qualquer vendedor: deixar de ouvir.
NÃOENTENDERO ‘TIMING’ DOCLIENTE
Háaquele clientequeprocurauma solução rápida, sempensar
das. É importante privilegiar os processos e
boaspráticasquepermitamcrescer ovolume
de vendas comamelhoriadasmargens líqui-
das, oque se traduz em reduzir sensivelmen-
te a perigosa estratégia da oferta deliberada
de descontos”, observa.
Para ser mais produtivo há a necessidade de
vender mais produtos e serviços para omes-
mo cliente. “Estabeleça metas claras de ‘up-
selling’,quesignificavendermaisdeummes-
mo produto ou serviço para o mesmo cliente
ede ‘crossselling’, que significa vender outros
produtos e serviços do seumix para omesmo
cliente. Para conseguir isso, você e sua empresa precisarão incrementar as
experiênciasque têmoferecidoaosseusclientes.Assim,elesse transformarão
em seus verdadeirosembaixadores juntoaomercado”, analisa.
PERFILDECOLABORADORESALINHADO
O caminho tem de ser trilhado por profissionaismotivados e treinados e que
se sintam pertencentes à grande causa e ao grande propósito de existência
da sua empresa. “Em resumo: a eficácia estámuitomais ligada à estratégia,
às importantes decisões tomadas pelas lideranças. A eficiência está integra-
daàexecuçãoeàoperação, ou seja, àcrucial tarefade todos trabalharemna
transformação de uma grande estratégia em uma execução perfeita. E não
sepode incrementar aprodutividade semumaestratégiaextremamentebem
definidae uma execução perfeita”, finalizaNoronha.
HÁBITOSQUEPODEM IMPEDIRASVENDAS
muito. Já outros procuram apenas fazer uma sondagem, para
comparar com outros produtos ou serviços semelhantes. Seja
qual for o caso, adotar um comportamento oposto ao que o
cliente espera pode comprometer a venda.
IGNORARACONCORRÊNCIA
Ter noçãodoqueaconcorrênciaanda fazendoé requisitopara
qualquer negócio. Em um ambiente em que vários possuem
produtos ou serviços similares ao seu, os clientes mudam de
empresa por conta de detalhes.
DEIXARDE TREINARSUAEQUIPEEDE FAZER
AJUSTES
Os melhores vendedores são aqueles que falam a linguagem
doseupúblico-alvoe tambémosquese identificamcomaquilo
queécomercializado. Por isso, casonemvocênemsuaequipe
tenham esse entendimento, é hora de pesquisar, compreender
e se prepararmentalmente.
IGNORAR INFORMAÇÕESCRUCIAISPARAO
SUCESSO
Prejudica a receita não saber qual oferta dá amaior margem
de lucro para o empreendimento. O vendedor deve ser quase
obsessivo em relação ao conhecimento do que ocorre com a
marca e com os produtos e serviços dela
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